La generación de potenciales clientes es vital para cualquier negocio, pero cuando se trata de tener las mayores posibilidades de obtener una venta, lo que cuenta más es la calidad que la cantidad. La mejor manera de asegurarse de que se dirige a los potenciales clientes y con mayor probabilidad de estar interesados en su producto es primero calificar sus potenciales clientes; pero hacerlo puede ser extremadamente lento y costoso. Afortunadamente, hay una técnica más fácil y mucho más rentable, que exploraremos más a fondo en este artículo.

¿Por qué la investigación del cliente es tan importante?

Como se muestra en el siguiente gráfico tomado del informe de 2016 de State of Lead Generation de Ascend2, la gran mayoría de los especialistas en marketing entienden que la calidad del lead es el factor más importante en la selección de prospectos. Los potenciales clientes calificados son mucho más propensos a hacer una compra con usted, y generalmente con mucho menos esfuerzo de su parte.

Además de brindarle muchas más oportunidades de ventas, existen otras razones por las cuales es una buena idea llevar a cabo una investigación más detallada sobre sus clientes objetivo. Éstas incluyen:

• Protección de sus finanzas: analizando más en detalle la parte financiera de una empresa y sus volúmenes de ventas promedio, puede determinar si realmente puede pagar sus productos, lo que significa que no desperdicia recursos persiguiendo potenciales clientes que es poco probable que vayan a algún lado. También significa que puede averiguar qué negocios tienen un historial de pagos atrasados; algo que es particularmente importante para las pequeñas y medianas empresas, ya que los pagos atrasados a menudo tienen un impacto negativo en el resto de sus negocios, como se muestra en el siguiente cuadro.

• Relaciones a largo plazo: si está a punto de firmar un contrato a largo plazo con un proveedor o cliente, definitivamente lo más bueno sería tener una idea más clara de su negocio para determinar qué tan estable podría ser en adelante. Además de su historial crediticio y uso de crédito, también puede ver cosas como años de operación, cantidad de empleados y número de oficinas para asegurarse de que las cosas no vayan a caer en el futuro.

• Prevención del fraude: sin realizar comprobaciones de antecedentes de los clientes, no existe una manera segura de saber si realmente son quienes dicen ser y si hay prácticas sospechosas. Como se muestra en la infografía a continuación, la estafa más común que afecta a las pequeñas empresas en pagos fraudulentos, con un costo promedio de alrededor de $ 6200. Al realizar una investigación cuidadosa antes de entrar en grandes negocios, podrá detectar cosas como el robo de identidad y el fraude, incluso las posibles cifras infladas.

Usando Firmographics para calificar leads

Para llevar a cabo una investigación en profundidad sobre sus clientes objetivo, debe utilizar firmographics. Estos son esencialmente demográficos para las empresas; una colección de atributos que se pueden utilizar para reducir el volumen de audiencia, de modo que se obtienen potenciales clientes mejor calificados. Por ejemplo, pueden decirle en qué lugar del mundo se basan sus mejores clientes, y en qué industria se encuentran. Cuando tenga estos datos a mano, podrá usarlos para encontrar los potenciales clientes más adecuados para su negocio y también mejorar su comercialización y desarrollo de estrategias de marketing.

Usar firmographics como parte de su estrategia de mercadotecnia incluso puede ayudarlo a desarrollar sus productos y servicios en torno a sus clientes y sus necesidades, y también puede usarlos para captar clientes anteriores sugiriendo otros productos que podrían interesarle en función de lo que compañías similares hayan adquirido.

El proceso de calificación de clientes

Al tener una idea clara de quiénes son sus clientes, puede comprar listas de potenciales clientes utilizando una base de datos de empresas B2B. Siempre que elija un proveedor de inteligencia empresarial que ofrezca una gama de filtros de búsqueda, podrá obtener una colección de sus clientes objetivo ideales. Esto le ahorra un tiempo valioso, ya que niega la necesidad de investigar empresas individuales, y también significa que tendrá suficiente información de antecedentes sobre cada empresa para crear mensajes que puedan levantar su interés.

Cómo calificar leads

En Global Database comprendemos la importancia de usar firmographics en su generación de prospectos, por lo que nuestra plataforma tiene más opciones de filtro que cualquier otro producto similar en el mercado. Con nuestro directorio puede limitar fácilmente su búsqueda en función de factores tales como:

• Participación en la industria y en el mercado: limite su búsqueda según la industria específica a la que desee apuntar, y luego profundice para encontrar las empresas que tienen una participación decente en el mercado en un determinado país. Con la ayuda de un científico de datos y acceso a la plataforma de Global Database, tendrá estos valiosos datos a su alcance.

• Ingresos anuales: además de ver detalles sobre el historial financiero, la facturación anual y los volúmenes de ventas de una compañía, Global Database también proporciona puntajes de crédito y sugerencias de límites de préstamos realistas.

• Tamaño de la empresa y edad: una empresa que se ha establecido durante mucho tiempo suele ser más atractiva que una que se acaba de configurar. La cantidad de empleados que tiene también es un factor útil para determinar su éxito; por ejemplo, una compañía que ha existido por muchos años pero que solo tiene pocos empleados podría significar una falta de crecimiento. También puede averiguar cuánto tiempo se queda el empleado promedio en la empresa, realizando un análisis profundo del historial de los empleados, lo que le permite comprender si una empresa es un buen empleador, si eso es importante para usted como parte interesada.

• Tecnología utilizada: independientemente del producto o servicio que ofrezca, tener una buena idea de las tecnologías que utilizan sus clientes objetivo es increíblemente importante. Desde la comprensión de los principales productos digitales que utiliza una marca, hasta tener una idea de la cantidad de tiempo que su sitio web tarda en cargar debido a una determinada tecnología, las estadísticas digitales ayudan a dar una visión completa de una empresa.

• Estructura: ¿Es la empresa una empresa individual, una sociedad con responsabilidad limitada o una corporación? La forma en que se establece la empresa puede ofrecer información sobre su éxito.

Centrándose en la calidad de la lista de sus clientes potenciales, más de la cantidad que tiene es vital para el éxito general de sus actividades de marketing. El uso de firmographics no sólo le ayudará a comprender mejor a su público objetivo, sino que también le permitirá modificar sus comunicaciones para atraerlos de manera más efectiva.

El uso de un directorio B2B de buena reputación como Global Database le permite encontrar los clientes potenciales más adecuados para su negocio de forma rápida y fácil, ahorrandole como resultado dinero, para que pueda disfrutar de un mejor retorno de la inversión. Nuestra base de datos no solo le permite crear listas de correo electrónico altamente específicas, sino que también tenemos una de las clasificaciones de precisión de datos más altas de la industria, lo que garantiza que su tasa de entrega de correos electrónicos sea lo más alta posible.

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