El 31% de las empresas aseguran que el volumen de ventas ha aumentado durante los años de crisis, mientras que el 56 % dicen que ha descendido y la mayoría de los vendedores son optimistas respecto al futuro, ya que sólo el 4,6 % cree que las ventas seguirán bajando.
Los profesores del IESE Julián Villanueva y Cósimo Chiesa dirigen este informe realizado por el IESE y Barna Consulting Group, en el que 350 compañías examinan a sus equipos de venta y valoran las tendencias del entorno comercial.
Entre las conclusiones del estudio, destaca que las empresas no preven la desaparición de la figura del vendedor tradicional, aunque su perfil se transformará radicalmente en muchos sectores, ya que cada vez deberán vender más soluciones y menos productos, además de necesitar una mayor especialización.
Para el 45 % de los encuestados, los cambios durante los últimos años han sido radicales, mientras que sólo el 24 % considera que han sido tímidos o inexistentes.
Sobre el futuro, el 57 % cree que los cambios serán importantes y el 13 % pronostica una fase de estabilidad.
El informe del futuro de las redes de ventas apunta que internet no reemplazará al vendedor, y sólo el 17 % piensa que le quitará el trabajo al vendedor, ayudará a las empresas como un soporte más, incrementará la efectividad de las visitas y reducirá los costes de venta.
Además, señala que la fuerza de ventas directas seguirá siendo uno de los principales canales para llegar al cliente, aunque la multicanalidad ganará peso.