Algunos profesionales de la actividad hotelera están sorprendidos. Después de muchos años en el negocio, nunca habían visto tanta agresividad por parte de algunos turoperadores por controlar la venta de hoteles concretos en un mercado determinado (por ejemplo, en todo un país). El mensaje a los responsables de algunos establecimientos alojativos es claro: "Tú me quitas a todos los competidores que yo tengo en tal país y yo procuro llenarte todas las habitaciones posibles con mis clientes de ese mercado emisor"; en caso contrario, no trabajo más contigo".

Es decir, o la exclusiva o nada. Parece evidente que la jugada tendrá segunda parte y no se descarta que, una vez firmado el acuerdo, el siguiente paso del turoperador "exclusivo" en un mercado sea exigir al hotelero bajar los precios para ellos mantener o aumentar su margen de beneficio en cada cliente.

El director general del Gran Hotel Bahía del Duque, Santiago Cabré, confirma que ese es el principal cambio de tendencia registrado en la relación "turoperador-hoteles" durante los últimos años.

Cabré aclara que "quieren especializarse para que no haya competidores en la oferta de su producto".

En declaraciones a EL DÍA, el director general del citado complejo turístico de Costa Adeje señala que esas nuevas exigencias "nos preocupan muchísimo" en el subsector.

Cabré reconoce que, entre hoteleros y empresas emisoras de turistas, "siempre" han existido las "garantías", "pero, tan agresivas como hasta ahora, no".

El presidente de Ashotel, Jorge Marichal, se manifiesta en la misma línea que Cabré.

Según Marichal, "dichas técnicas son moralmente malas y legalmente discutibles".

El portavoz de la patronal hotelera en la provincia de Santa Cruz de Tenerife aclara que, de esa manera, buscan "discriminar" a otros turoperadores "más pequeños", que les han hecho mucho daño en el transcurso de los últimos años. Jorge Marichal señala que esa "estrategia comercial", de entrada, no gusta a los empresarios hoteleros.

Indica que, en los últimos tiempos, han surgido turoperadores "más dinámicos y con estructuras más pequeñas, que trabajan cada vez mejor y progresivamente con más calidad".

El presidente de Ashotel apunta que la petición de exclusividad de algunos "es una faena" en estos momentos.

Al igual que Cabré, Marichal indica que "de mutuo acuerdo, siempre han existido convenios" donde salían beneficiadas las dos partes del negocio; "pero la exclusividad que se está pidiendo ahora se realiza sin ningún tipo de garantía ni proyección que compense al hotelero".

Jorge Marichal advierte a quienes utilizan tales tácticas "que tengan mucho cuidado", porque un caso de este tipo puede generar muchos problemas si llega ante las autoridades competentes, como es el Tribunal de la Competencia.

El principal argumento de las compañías que exigen "exclusividad o nada" es que, por lo general, trabajan con un importante volumen de plazas aéreas hacia las Islas Occidentales del Archipiélago.

Cabré señala que la mayoría de los vuelos turísticos a Tenerife están en manos de los turoperadores, a pesar de que compañías como Aeroflot o British Airways empiezan a establecer vuelos directos con Moscú o Londres, respectivamente, mientras que el segmento de las compañías aéreas de bajo coste crecen en volumen y en algunos aspectos de calidad también.

Y, en los últimos años, los márgenes de beneficios en la turoperación han descendido significativamente.

El director general del Gran Hotel Bahía del Duque señala que "nosotros (en referencia a su empresa) no entramos en ninguna garantía o exclusividad".

Y matiza que "nuestro objetivo es fidelizar al cliente". Y en este negocio tiene claro que "el turoperador es un intermediario".

Santiago Cabré destaca que "el cliente de 5 estrellas sabe a qué hotel quiere ir y el turoperador es un medio para llegar". Y en esa línea, el que menor tenga el precio del billete de avión, puede captar a los turistas.

La tensión entre turoperadores y hoteleros no ha hecho sino empezar. La clave es: "Exclusividad sí o exclusividad no".