Saber vender es algo que está a la altura de muy pocos. Las técnicas que hay tras todo el entramado de empresas, de publicidad y de iniciativas publicitarias son algo que construye un complejo mundo que, de hecho, propició el nacimiento de lo que se conoce como marketing. Esta rama, que se encarga de analizar y plantear las mejores estrategias comerciales, es algo que no deja de evolucionar.

Tan solo tenemos que mirar al pasado para comprobar cómo eran las campañas comerciales de hace, por ejemplo, tres décadas y compararlas con las actuales. El bombardeo masivo de publicidad ha quedado a un lado y se ha alejado por completo de televisores y radios. Vivimos en la era de la información, de los datos, de la conexión, la era de internet.

Los usuarios ahora buscan y se sienten atraídos por otras cosas. De hecho, este cambio de mentalidad que ha ido naciendo con el paso del tiempo ha dado forma a lo que se conoce como marketing de atracción, el mismo que hace a las empresas confiar tanto en una Agencia de Inbound Marketing.

Se trata de un marketing en el que se enfatiza la relación con el consumidor. La mejor forma de convertir a un usuario en cliente es a través de un acercamiento natural, mostrando aquello que hace destacar a una empresa y convenciendo de que, en efecto, lo que esta ofrece es lo que mejor encaja con sus necesidades. A priori puede sonar igual que el marketing tradicional, pero la diferencia es que aquí todo se deja en manos del consumidor, él decide ver o no los contenidos que se sugieren, las campañas que se elaboran.

Por supuesto, la cercanía en el trato juega un papel vital. Las compañías no solo tienen que demostrar por qué valen más que el resto, tienen que tratar lo mejor posible a su público destino, sea con una asistencia impoluta, contenidos de interés para este u otras tantas estrategias.

No obstante, existen tres términos tremendamente ligados al inbound marketing. Son tres conceptos clave para entender bien cómo funciona y, sobre todo, no perderse a la hora de leer o hablar sobre él. Vamos a presentártelos para que poco a poco vayas metiendo más el pie en este campo tan interesante del marketing.

Buyer persona, el comprador

El buyer persona es, en efecto, el comprador que acabará acudiendo a tus servicios. Normalmente se le conocería como buyer a secas, no obstante, la importancia del usuario en sí, de sus gustos, sus necesidades y todo aquello que le interesa hacen que esto tenga un papel crucial en el marketing de atracción y que, por tanto, se añada la coletilla persona al término.

Así, este concepto se usa para hablar del cliente ideal, del tipo de persona al que debes recurrir para vender tus servicios o productos. Para establecer este perfil, necesitas conocer muchos datos, ya que debes saber cómo acercarte a esta persona, cómo captar su atención y cómo aumentar su interés por la marca.

Funnel de ventas, de desconocido a cliente

El funnel de ventas es todo el recorrido que lleva a cabo la persona desde el mismo instante en el que una oportunidad de venta hasta que acaba terminando el proceso de compra. Se representa como un embudo que va desde las oportunidades hasta el cierre del ciclo comercial.

Antes de llegar a este, el usuario pasa por ser un extraño y un cliente potencial (o lead). De hecho, sumando estos dos pasos con todos los que componen al funnel de ventas tenemos lo que se conoce como Buyer’s Journey. El funnel comprende desde la identificación de las necesidades del posible comprador hasta la conversión de este a cliente, una vez ya interesado por completo y casi decidido, hasta que se realiza la venta.

Content Marketing, generando interés a través del contenido

Si bien es cierto que se puede hablar del content marketing como un ente independiente, su papel dentro del marketing de atracción es fundamental. Esta rama del marketing consiste en llamar la atención del usuario, convertirlo en lead e incluso hacer que acabe comprando a través de la elaboración de contenido de calidad.

Publicacions como posts de blogs, noticias o artículos pueden formar parte del content marketing. En él, se premia la calidad por encima de todo ya que, junto con la elaboración de contenido de interés para el buyer persona, puede hacer que además de convertirse en comprador, también se vuelva fiel a la marca.

Estos tres factores puede que te sean completamente nuevos, pero si de veras quieres entender qué es el inbound marketing, debes empezar por comprenderlos al máximo. Son tres pilares fundamentales.